O silogismo incompleto de Aristóteles: o argumento em que uma premissa é deixada de fora para o público completar. Uma conclusão a que a pessoa chega sozinha é uma conclusão que ela defende; uma conclusão que você entrega é uma conclusão que ela interroga. O mecanismo é neutro. Ele vende produtos honestos, e fez uma gráfica continuar pagando a uma agência de Google Ads para não fazer nada. A confiança é entimemática até o fundo: completada na cabeça do público, nunca afirmada e, por isso, passível de ser gasta por outras pessoas.
Argumentos principais
- Um silogismo normal entrega o argumento inteiro. Todo homem é mortal, Sócrates é homem, logo Sócrates é mortal. Inatacável, e não acho que alguém na história registrada tenha sido movido por um.
- No instante em que entrego a alguém um argumento pronto, a única tarefa que sobra para a pessoa é encontrar o furo nele, e ela vai encontrar, porque é isso que as pessoas fazem com uma conclusão que chega montada.
- Você diz 11 horas por semana, e então se cala, e a pessoa faz o resto do trabalho sozinha, com os próprios números.
- Uma conclusão a que a pessoa chega sozinha é uma conclusão que ela defende, e uma conclusão que você entrega é uma conclusão que ela interroga.
- Dê o número e o contexto e pare, e deixe que a pessoa faça a conta. A jogada não é: isso economiza 11 horas por semana, portanto você deve comprar. A jogada é: isso economiza 11 horas por semana. E depois, silêncio.
- O entimema não liga para o lado em que está apontado. O mesmo truque que permite a um número honesto vender um produto honesto me manteve pagando aquela agência para não fazer nada, e se você só aprende a metade de vender, aprendeu só metade do que ele serve.
- O ethos é entimemático até o fundo. Nunca é afirmado, é completado na cabeça do público, e isso significa que ele pode ser sacado sem que uma única palavra seja dita, por quem conseguir colocar você num palco.
- Eu não vou persuadir você. Mas, boas-vindas.
Minha visão
O mecanismo é neutro e sobrevive a ser explicado: dizer a alguém que você deixou a conclusão para ela não impede que ele funcione, e esse é o teste que uma tática precisa passar (isso funcionaria se todo mundo soubesse como funciona?). Honestidade não é terminar o argumento pelas pessoas. É o que você deixa em aberto e se o número que você deixa com elas é verdadeiro. Isso substitui o enquadramento moral da “persuasão ética”: a pergunta nunca é se persuadir é ético, é se a premissa que você conta com que a pessoa complete é uma premissa que você diria em voz alta.
Por todo o universo
- trafficplusoffer.com/persuasion/ · That page lists the six heuristics. This is the mechanism underneath all of them, and the reason it should be described as neutral rather than ethical.
- trafficplusoffer.com/offer/ · An offer is an open loop with one number in it. Close the loop for them and they interrogate it.
- thetrustalgorithm.com/reputation/ · Ethos is enthymematic, which is why it can be spent by others and cannot be issued by you.
Leia a abordagem completa: O entimema
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