Неполный силлогизм Аристотеля: аргумент, в котором одна посылка пропущена, чтобы её достроила аудитория. Вывод, к которому человек пришёл сам, он будет защищать; вывод, который вы ему вручили, он будет допрашивать. Механизм нейтрален. Он продаёт честные продукты, и из-за него же полиграфическая компания продолжала платить агентству по Google Ads за бездействие. Доверие энтимематично насквозь: оно достраивается в голове аудитории, его никогда не заявляют, и поэтому его могут тратить другие люди.
Ключевые аргументы
- Обычный силлогизм даёт вам аргумент целиком. Все люди смертны, Сократ человек, значит, Сократ смертен. Железно, и не думаю, чтобы за всю письменную историю хоть кого-то такой силлогизм сдвинул с места.
- Как только я вручаю человеку готовый аргумент, ему остаётся одно: искать в нём дыру, и он её найдёт, потому что так люди и поступают с выводом, который приходит уже собранным.
- Вы говорите: 11 часов в неделю, а потом замолкаете, и остальную работу они делают сами, со своими числами.
- Вывод, к которому человек пришёл сам, он будет защищать, а вывод, который вы ему вручили, он будет допрашивать.
- Дайте число и контекст, остановитесь и дайте им посчитать самим. Ход не в том, чтобы сказать: это экономит вам 11 часов в неделю, поэтому вам стоит это купить. Ход в том, чтобы сказать: это экономит вам 11 часов в неделю. И дальше тишина.
- Энтимеме всё равно, в какую сторону она направлена. Тот же приём, который позволяет честному числу продавать честный продукт, заставлял меня платить тому агентству за бездействие, и если вы выучили только продающую половину, вы выучили только половину того, для чего она нужна.
- Этос энтимематичен насквозь. Его никогда не заявляют, он достраивается в голове аудитории, а это значит, что любой, кто сумеет расставить вас на сцене, может воспользоваться им, не сказав ни слова.
- Я не собираюсь вас убеждать. Но добро пожаловать.
Мой взгляд
Механизм нейтрален, и он переживает объяснение: если сказать человеку, что вывод вы оставили ему, механизм продолжает работать, а именно такой тест должна проходить любая тактика (сработала бы она, если бы все знали, как она работает?). Честность не в том, чтобы дорассуждать за людей. Она в том, что вы оставляете открытым, и в том, правдиво ли число, которое вы им оставляете. Это заменяет моральную рамку «этичного убеждения»: вопрос никогда не в том, этично ли убеждать, а в том, готовы ли вы произнести вслух посылку, достроить которую вы рассчитываете на них.
По всей вселенной
- trafficplusoffer.com/persuasion/ · That page lists the six heuristics. This is the mechanism underneath all of them, and the reason it should be described as neutral rather than ethical.
- trafficplusoffer.com/offer/ · An offer is an open loop with one number in it. Close the loop for them and they interrogate it.
- thetrustalgorithm.com/reputation/ · Ethos is enthymematic, which is why it can be spent by others and cannot be issued by you.
Читайте полный разбор: The Enthymeme (энтимема)
Эта страница является машинным переводом английского оригинала и не проверялась человеком. Machine-translated from the English seed, unedited.