A persuasão tem três braços e cada um segue um relógio diferente. O pathos (emoção) funciona em segundos; o logos (razão) funciona em minutos; o ethos (credibilidade) funciona em anos. A atenção é alugada, a prova é construída, a reputação é possuída. A maior parte do fracasso em marketing é uma falha de cronograma: trabalho em escala de anos tentado na velocidade de segundos. Os três pilares do Trust Algorithm (Brand, Reputation, Trust Signal) ficam sob os relógios como as coisas em que você pode trabalhar em cada velocidade.
Argumentos principais
- O pathos funciona em segundos, você consegue mover alguém em menos tempo do que ele leva para rolar a tela e passar. O logos funciona em minutos, porque um número precisa ser lido, entendido e conferido com aquilo em que alguém já acredita. O ethos funciona em anos, porque não é uma afirmação que você faz, é um padrão que alguém percebe ao longo do tempo, e não existe versão dele que aconteça rápido.
- Apresentá-los como três braços iguais dá a entender que você pode puxar o que quiser, quando quiser. Não pode, porque eles seguem relógios completamente diferentes.
- Só um dos três braços da persuasão está sob o seu controle. Eu não consigo fazer uma coisa viralizar. A emoção é um cassino. A credibilidade eu também não controlo, porque outras pessoas a concedem, no ritmo delas, ao longo de anos. O argumento lógico para fazer negócios comigo é a única peça que eu consigo sentar e construir numa terça-feira.
- Por isso acho que a maior parte do fracasso em marketing não é um problema de estratégia, é um problema de cronograma. Uma marca faz uma campanha de seis semanas e espera que a confiança saia do outro lado. Um dono de negócio posta durante um mês e se pergunta por que o telefone não tocou. Estão tentando um trabalho em escala de anos na velocidade de segundos, e quando não funciona reescrevem o texto, que nunca foi o gargalo.
- Construa a razão. Depois jogue no cassino.
- Se você construiu uma razão racional para fazerem negócios com você, viralizar vai mudar a sua vida. Se não construiu, viralizar vai fazer bem ao seu ego e vai dar vontade de abrir um podcast.
- O pathos é alugado. O logos é construído. O ethos é possuído. A maioria dos operadores conduz os três na velocidade do primeiro e depois se pergunta por que nada se acumula.
- Quando você construiu de verdade a resposta melhor, a tolerância mais apertada, o prazo mais rápido, o preço que funciona porque o seu processo realmente é mais barato, você pode vender com a força que quiser sem perder o sono por isso. Vender com força em cima de uma resposta real é ajudar alguém a encontrar algo bom. Vender com força em cima de nada é o que deu a todo este setor o nome que ele tem.
Minha visão
Não é um problema de estratégia, é um problema de cronograma. A ordem é fixa: construa a prova, depois alugue a atenção, e deixe a reputação chegar no relógio dela. Qualquer framework que trate os três braços como alavancas intercambiáveis está descrevendo um painel de controle, não o modo como as pessoas decidem.
Por todo o universo
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Leia a abordagem completa: Os três relógios
Esta página é uma tradução automática do original em inglês e não foi revisada por uma pessoa. Machine-translated from the English seed, unedited.