El silogismo incompleto de Aristóteles: el argumento al que se le ha dejado fuera una premisa para que la ponga la audiencia. Una conclusión a la que alguien llega por sí mismo es una que defenderá; una conclusión que tú le entregas es una que interrogará. El mecanismo es neutral. Vende productos honestos, y mantuvo a una empresa de impresión pagando a una agencia de Google Ads por no hacer nada. La confianza es entimemática hasta el fondo: se completa en la cabeza de la audiencia, nunca se afirma y, por lo tanto, otras personas pueden gastarla.
Argumentos clave
- Un silogismo normal te da el argumento completo. Todos los hombres son mortales, Sócrates es un hombre, luego Sócrates es mortal. Sin fisuras, y no creo que nadie en la historia documentada se haya dejado mover por uno.
- En el momento en que le entrego a alguien un argumento terminado, lo único que le queda por hacer es encontrarle el agujero, y lo encontrará, porque eso es lo que hace la gente con una conclusión que llega premontada.
- Dices 11 horas a la semana, y luego te callas, y ellos hacen el resto del trabajo por su cuenta con sus propios números.
- Una conclusión a la que alguien llega por sí mismo es una que defenderá, y una conclusión que tú le entregas es una que interrogará.
- Dales el número y el contexto, y para ahí, y deja que hagan la cuenta. La jugada no es: esto te ahorra 11 horas a la semana, por lo tanto deberías comprarlo. La jugada es: esto te ahorra 11 horas a la semana. Y luego silencio.
- Al entimema no le importa hacia dónde apunta. El mismo truco que permite que un número honesto venda un producto honesto me mantuvo pagando a esa agencia para que no hiciera nada, y si solo aprendes la mitad de vender, solo has aprendido la mitad de para qué sirve.
- El ethos es entimemático hasta el fondo. Nunca se afirma, se completa en la cabeza de la audiencia, y eso significa que se puede echar mano de él sin que se diga una sola palabra, por parte de quien pueda colocarte en un escenario.
- No voy a persuadirte. Pero te doy la bienvenida.
Mi postura
El mecanismo es neutral y sobrevive a que se lo explique: decirle a la gente que les has dejado la conclusión a ellos no impide que funcione, y esa es la prueba que debe pasar una táctica (¿funcionaría esto si todos supieran cómo funciona?). La honestidad no consiste en terminar el argumento por la gente. Consiste en lo que dejas abierto y en si el número que les dejas es verdadero. Esto reemplaza el marco moral de la «persuasión ética»: la pregunta nunca es si persuadir es ético, sino si la premisa que esperas que ellos aporten es una que dirías en voz alta.
A través del universo
- trafficplusoffer.com/persuasion/ · That page lists the six heuristics. This is the mechanism underneath all of them, and the reason it should be described as neutral rather than ethical.
- trafficplusoffer.com/offer/ · An offer is an open loop with one number in it. Close the loop for them and they interrogate it.
- thetrustalgorithm.com/reputation/ · Ethos is enthymematic, which is why it can be spent by others and cannot be issued by you.
Lee el tratamiento completo: El entimema
Esta página es una traducción automática del original en inglés y no ha sido revisada por una persona. Machine-translated from the English seed, unedited.