Il sillogismo incompleto di Aristotele: l’argomento a cui manca una premessa, lasciata al pubblico da completare. Una conclusione a cui qualcuno arriva da solo è una conclusione che difenderà; una conclusione che gli consegni è una che metterà sotto torchio. Il meccanismo è neutrale. Vende prodotti onesti, e ha fatto sì che una tipografia continuasse a pagare un’agenzia di Google Ads per non fare nulla. La fiducia è entimematica fino in fondo: si completa nella testa del pubblico, non viene mai dichiarata, e quindi può essere spesa da altri.
Argomenti chiave
- Un sillogismo normale ti dà l’argomento completo. Tutti gli uomini sono mortali, Socrate è un uomo, quindi Socrate è mortale. A tenuta stagna, e non credo che nessuno, nella storia documentata, ne sia mai stato smosso.
- Nel momento in cui consegno a qualcuno un argomento finito, l’unico compito che gli resta è trovarci il buco, e lo troverà, perché è quello che le persone fanno con una conclusione che arriva già assemblata.
- Dici 11 ore a settimana, poi stai zitto, e il resto del lavoro lo fanno loro, con i loro numeri.
- Una conclusione a cui qualcuno arriva da solo è una conclusione che difenderà, e una conclusione che gli consegni è una che metterà sotto torchio.
- Dai loro il numero e il contesto e fermati, e lascia che facciano i conti. La mossa non è «questo ti fa risparmiare 11 ore a settimana, quindi dovresti comprarlo». La mossa è «questo ti fa risparmiare 11 ore a settimana». Poi silenzio.
- All’entimema non importa in che direzione punta. Lo stesso trucco che permette a un numero onesto di vendere un prodotto onesto mi ha tenuto a pagare quell’agenzia per non fare nulla, e se impari solo la metà che vende, hai imparato solo metà di ciò a cui serve.
- L’ethos è entimematico fino in fondo. Non viene mai dichiarato, si completa nella testa del pubblico, e questo significa che ci si può attingere senza che venga detta una sola parola, da chiunque riesca a disporti su un palco.
- Non ho intenzione di persuaderti. Ma ti do il benvenuto.
Il mio punto di vista
Il meccanismo è neutrale e sopravvive alla spiegazione: dire a qualcuno che gli hai lasciato la conclusione non impedisce al meccanismo di funzionare, ed è il test che una tattica deve superare (funzionerebbe se tutti sapessero come funziona?). L’onestà non consiste nel finire l’argomento al posto delle persone. Consiste in ciò che lasci aperto, e nel fatto che il numero che lasci loro sia vero. Questo sostituisce l’impostazione morale della «persuasione etica»: la domanda non è mai se persuadere sia etico, ma se la premessa che conti sul fatto che loro forniscano sia una che diresti ad alta voce.
In tutto l'universo
- trafficplusoffer.com/persuasion/ · That page lists the six heuristics. This is the mechanism underneath all of them, and the reason it should be described as neutral rather than ethical.
- trafficplusoffer.com/offer/ · An offer is an open loop with one number in it. Close the loop for them and they interrogate it.
- thetrustalgorithm.com/reputation/ · Ethos is enthymematic, which is why it can be spent by others and cannot be issued by you.
Leggi la trattazione completa: L'entimema
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