アリストテレスの不完全な三段論法です。前提を1つ省き、聞き手に補わせる議論のことです。自分でたどり着いた結論は自分で守りますが、手渡された結論は疑って調べます。この仕組み自体は中立です。誠実な商品を売ることもできれば、印刷会社に、何もしないGoogle広告代理店への支払いを続けさせもしました。信頼は、根っこまでエンテュメーマ的です。聞き手の頭の中で完成し、主張されることがなく、そのため他の人に使われうるのです。
主な論点
- 普通の三段論法は、議論の全体を与えます。すべての人間は死ぬ、ソクラテスは人間である、よってソクラテスは死ぬ。隙がありませんが、記録に残る歴史の中で、これに心を動かされた人は1人もいないと思います。
- 完成した議論を相手に手渡した瞬間、相手に残る仕事は、そこに穴を探すことだけです。そして実際に見つけます。出来上がった状態で届いた結論に、人はそうするものだからです。
- 週11時間と言って、あとは黙ります。残りの作業は、相手が自分の数字を使って自分でやります。
- 自分でたどり着いた結論は自分で守り、手渡された結論は疑って調べます。
- 数字と文脈を渡したらそこでやめて、計算は相手に任せます。やるべきことは、「これで週11時間が節約できます、だから買うべきです」と言うことではありません。「これで週11時間が節約できます」と言って、あとは沈黙することです。
- エンテュメーマは、どちらを向いているかを気にしません。誠実な数字で誠実な商品を売らせるのと同じ仕掛けが、私に、何もしないその代理店への支払いを続けさせました。売る側の半分しか学ばなければ、使い道の半分しか学んでいないことになります。
- エートスは、根っこまでエンテュメーマ的です。主張されることはなく、聞き手の頭の中で完成します。つまり、あなたを舞台に並べられる人なら誰でも、一言も発することなく、それを引き出せます。
- あなたを説得するつもりはありません。でも、ようこそ。
私の見解
この仕組みは中立で、説明されても効力を失いません。結論を相手に残してあると伝えても、働きは止まりません。これは、戦術が通らなければならないテストです（仕組みを全員が知っていても、これは機能するか）。誠実さとは、相手のために議論を完成させてあげることではありません。何を開いたままにするか、そして相手に残す数字が本当かどうか、ということです。これは「倫理的な説得」という道徳的な枠組みに取って代わるものです。問うべきは、説得が倫理的かどうかではありません。相手に補ってもらうことを当てにしている前提が、あなたが口に出して言える前提かどうかです。
ユニバース全体で
- trafficplusoffer.com/persuasion/ · That page lists the six heuristics. This is the mechanism underneath all of them, and the reason it should be described as neutral rather than ethical.
- trafficplusoffer.com/offer/ · An offer is an open loop with one number in it. Close the loop for them and they interrogate it.
- thetrustalgorithm.com/reputation/ · Ethos is enthymematic, which is why it can be spent by others and cannot be issued by you.
詳しい解説を読む: エンテュメーマ（省略三段論法）
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