설득에는 세 개의 축이 있고 서로 다른 시계로 돌아갑니다. 파토스(감정)는 초 단위로, 로고스(이성)는 분 단위로, 에토스(신뢰성)는 연 단위로 작동합니다. 관심은 빌리는 것이고, 증명은 구축하는 것이며, 평판은 소유하는 것입니다. 마케팅 실패의 대부분은 일정의 실패입니다. 연 단위의 일을 초 단위의 속도로 시도하는 것입니다. Trust Algorithm(신뢰 알고리즘)의 세 기둥인 Brand(브랜드), Reputation(평판), Trust Signal(신뢰 신호)은 각 속도에서 작업할 수 있는 대상으로서 시계 아래에 놓입니다.
핵심 논거
- 파토스는 초 단위로 작동합니다. 누군가가 스크롤해서 지나가는 시간보다 짧은 시간에 마음을 움직일 수 있습니다. 로고스는 분 단위로 작동합니다. 숫자는 읽히고, 이해되고, 이미 믿고 있는 것과 대조되어야 하기 때문입니다. 에토스는 연 단위로 작동합니다. 에토스는 스스로 하는 주장이 아니라 누군가가 시간이 흐르며 알아차리는 패턴이고, 빠르게 일어나는 형태는 존재하지 않기 때문입니다.
- 세 개의 동등한 축으로 늘어놓으면 원하는 것을 원할 때 당길 수 있다는 뜻이 됩니다. 그럴 수 없습니다. 완전히 다른 시계로 돌아가기 때문입니다.
- 설득의 세 축 중 통제할 수 있는 것은 하나뿐입니다. 저는 무언가를 바이럴되게 만들 수 없습니다. 감정은 카지노입니다. 신뢰성도 통제할 수 없습니다. 다른 사람들이 자기 일정에 따라 수년에 걸쳐 수여하는 것이기 때문입니다. 저와 사업을 해야 하는 논리적 근거는 제가 화요일에 앉아서 만들 수 있는 유일한 조각입니다.
- 그래서 마케팅 실패의 대부분은 전략 문제가 아니라 일정 문제라고 생각합니다. 어떤 브랜드는 6주짜리 캠페인을 돌리고 그 끝에서 신뢰가 나오기를 기대합니다. 어떤 사업주는 한 달 동안 게시물을 올리고 왜 전화가 오지 않는지 의아해합니다. 연 단위의 일을 초 단위의 속도로 하려 들다가 효과가 없으면 카피를 고쳐 쓰지만, 카피는 애초에 병목이 아니었습니다.
- 이유를 만드십시오. 그다음에 카지노에서 승부를 거십시오.
- 자신과 거래할 합리적인 이유를 만들어 두었다면 바이럴은 삶을 바꿀 것입니다. 만들어 두지 않았다면 바이럴은 자존심에는 좋을 것이고, 팟캐스트를 시작하고 싶게 만들 것입니다.
- 파토스는 빌리는 것입니다. 로고스는 구축하는 것입니다. 에토스는 소유하는 것입니다. 대부분의 운영자는 셋 모두를 첫 번째의 속도로 돌리고는 왜 아무것도 쌓이지 않는지 의아해합니다.
- 더 나은 답을 진짜로 만들어 냈다면, 즉 더 엄격한 공차, 더 빠른 납기, 공정이 실제로 더 저렴하기에 성립하는 가격을 갖췄다면, 밤잠을 설치지 않고 원하는 만큼 세게 팔아도 됩니다. 실체 있는 답 위에서 세게 파는 것은 누군가가 좋은 것을 찾도록 돕는 일입니다. 아무것도 없는 위에서 세게 파는 것은 이 업계 전체가 나쁜 평판을 얻게 된 바로 그 이유입니다.
제 생각
전략 문제가 아니라 일정 문제입니다. 순서는 고정되어 있습니다. 증명을 구축하고, 그다음 관심을 빌리고, 평판은 자기 시계에 맞춰 스스로 도착하게 두십시오. 세 축을 서로 바꿔 쓸 수 있는 레버로 취급하는 프레임워크는 사람들이 결정하는 방식이 아니라 대시보드를 묘사하고 있는 것입니다.
유니버스 전반에서
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전체 내용 읽기: The Three Clocks(세 개의 시계)
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